Как составить коммерческое предложение

Коммерческое предложение (КП) – это письменное сообщение конкретным адресатам или неопределенному кругу лиц о желании компании или предпринимателя заключить договор либо начать переговоры о его заключении. В документ, как правило, включают:

• сведения о компании-продавце;

• информацию о предложенных ею товарах, оказываемых услугах.

Не имеет значения ни тип покупателя (гражданин или компания), ни вид деятельности продавца – во всех случаях он предлагает приобрести его продукцию, работы, услуги.

Коммерческое предложение по-другому можно назвать торговой инициативой, ведь там одна сторона инициирует сделку. Грамотно составленный документ должен:

• привлекать к себе внимание;

• вызывать у потенциального клиента интерес;

• стимулировать его купить услугу или товар;

• мотивировать к покупке бонусами, скидками и так далее.

Задача коммерческого предложения – рассказать, чем занимается компания, какие конкретные товары и услуги предлагает, в чем выгода и преимущества для потенциального контрагента работы именно с ней.

Его цель – получить нового клиента, то есть заключить договор и наладить долгосрочное сотрудничество. Однако могут быть и промежуточные цели, например:

• заказ обратного звонка;

• запрос (скачивание) прайс-листа;

• обращение за консультацией;

• оформление заказа;

• переход на сайт компании.

Счет на оплату содержит сведения о продавце, а также данные о реализуемых товарах, услугах и ценах на них.

В широком смысле счет, направляемый клиенту, может считаться коммерческим предложением. Однако главная задача счета все же немного другая: он нужен для удобства совершения платежей, так как содержит все необходимые для этого реквизиты.

Коммерческие предложения могут быть различными. В качестве примеров можно привести:

• обычное бумажное письмо;

• страницу на сайте компании;

• красочный флаер, раздаваемый у метро, и так далее.

В зависимости от целей выделяют три вида коммерческих предложений:

• холодные. Их рассылают клиентам, с которыми компания ранее не контактировала. Обычно они не персонализированы – все клиенты получают одинаковый текст. Цель – привлечь внимание, побудить клиента узнать подробнее о компании, ее товарах и услугах, выйти на контакт;

• теплые. Такие предложения рассылают клиентам, которые уже слышали о компании, взаимодействовали с ней, интересовались товарами и услугами, но по какой-то причине не заключили договор. Их цель — подогреть аудиторию, вызвать желание приобрести изделия. У продавца уже есть данные клиента, поэтому такие документы частично персонализированы. Как минимум на них указывается имя (название) клиента;

• горячие. Их получают клиенты, с которыми компания уже провела переговоры и которые выразили желание узнать больше о товаре или услуге. Такие предложения предназначены конкретному адресату, содержат подробную информацию о продукте, максимально закрывают потребности клиента. Их цель – заключить договор.

Можно также провести градацию юридического статуса документа.

1. Предложение-оферта. Если адресат (при публичной оферте — любое лицо) примет оферту, то договор будет считаться заключенным и компания-отправитель письма должна будет его выполнять. Предложение считается офертой, в том случае если оно (п. 1 ст. 435 ГК РФ):

• достаточно определенное;

• содержит существенные условия договора;

• выражает намерение лица, сделавшего предложение, считать себя заключившим договор с адресатом, который примет его (п. 7 Постановления Пленума Верховного Суда РФ от 25.12.2018 № 49).

По умолчанию оферта является безотзывной. Она связывает отправителя с момента ее получения адресатом (п. 2 ст. 435 ГК РФ, п. 10 Постановления Пленума Верховного Суда РФ от 25.12.2018 № 49). Если он примет ее, то после получения отправителем акцепта договор будет считаться заключенным (п. 1 ст. 433 ГК РФ).

2. Предложение, не являющееся офертой. Чтобы избежать ситуации, описанной выше, рекомендуем указывать в письме, что оно не является офертой.

Коммерческое предложение составляют в свободной форме. В нем указывают:

• название компании-продавца или данные ИП;

• описание предлагаемых товаров, работ, услуг;

• условия сотрудничества, например, цену товара, срок и способ его поставки (доставка или самовывоз), гарантию на товар;

• преимущества перед конкурентами — низкие цены, скидки, бесплатная доставка;

• контактные данные лиц, которые готовы ответить на вопросы адресата.

В текст КП, которое не является офертой, нужно включить фразу: «Не является офертой», а при распространении его среди неопределенного круга лиц (например, рекламе товара), указать: «Не является публичной офертой».

В оферту необходимо включить все существенные условия договора. Чаще всего это его предмет, например наименование и количество товара. В нем нужно четко выразить намерение заключить договор с адресатом оферты или с любым, кто отзовется, если делается публичная оферта (п. 1 ст. 432, п. 1 ст. 435, п. 2 ст. 437 ГК РФ).

Холодные коммерческие предложения занимают один лист, не больше. Если клиент о компании не знает, то тратить много времени на чтение он не будет. Нужно быть максимально лаконичным.

Теплые КП, как правило, содержат более подробную информацию и занимают от одного до трех листов.

Горячие – максимально подробны и, как правило, объемом не ограничены.

Коммерческое предложение – документ компактный, поэтому в нем нецелесообразно перечислять все имеющиеся в продаже товары. В этом случае уместнее будет приложить прайс-лист компании.

К предложению-оферте, имеющему конкретного адресата, можно приложить проект договора, подписанный со стороны отправителя. В некоторых случаях приложения вообще не требуются – все зависит от конкретной ситуации.

В компаниях составлять коммерческие предложения обычно поручают секретарям, менеджерам по продажам и начальникам отделов. Они разбираются в тематике бизнеса, могут согласовать с руководством условия персонального предложения для того или иного клиента.

Если коммерческое предложение выступает в роли оферты, то оно подписывается руководителем компании или уполномоченным им лицом. Однако если обстоятельства, при которых сделана оферта, позволяют достоверно установить направившее ее лицо, то при заключении договора путем обмена документами для целей признания предложения офертой наличие подписи оферента не требуется (п. 2 ст. 434 ГК РФ, п. 9 Постановление Пленума Верховного Суда РФ от 25.12.2018 № 49).

Получение или отправка сообщения с использованием адреса электронной почты, известного, как почта данного лица или служебная почта его компетентного сотрудника, свидетельствует о совершении этих действий лицом, пока им не доказано обратное (постановления Президиума Высшего Арбитражного Суда РФ от 12.11.2013 № 18002/12, Арбитражного суда Уральского округа от 16.10.2019 № Ф09-6066/19 по делу № А47-12908/2018).

Таким образом, предложение-оферта, отправляемое с адреса электронной почты компании, может не содержать подписи генерального директора.

КП, не являющееся офертой, может быть подписано директором компании, другим сотрудником или вообще уйти контрагентам без подписи. Все зависит от внутренних правил организации. Нередко для солидности на таких документах проставляют факсимиле подписи руководителя.

Организация может не иметь и нигде не ставить печать, если в уставе нет записи о ее наличии (п. 5 ст. 2 Закона «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 08.02.1998 № 14-ФЗ, п. 7 ст. 2 Закона «Об акционерных обществах» от 26.12.1995 № 208-ФЗ). ИП также может работать без печати.

Если уставом компании печать предусмотрена, она нужна только в установленных законом случаях, например, на доверенностях для суда или участия в госзакупках. В других ситуациях, в том числе на коммерческих предложениях, печать можно не ставить.
Вместе с тем к документам с печатью все привыкли, им больше доверяют. Поэтому если печать у компании есть, лучше ее поставить.

Если коммерческое предложение является офертой, то рекомендуем указать срок ее действия. Если он не определен, то для получения акцепта по общему правилу отводится  необходимое для этого время (ст. 440, п. 1 ст. 441 ГК РФ). В случае спора его будет устанавливать суд и, возможно, продавцу придется исполнять договор на условиях, которые уже невыгодны.

Чтобы указать срок действия, необходимо определить:

• момент, с которого пойдет отсчет (с даты отправки, получения контрагентом и так далее);

• в каких днях будет он исчисляться (в календарных, рабочих);

• непосредственно временной интервал (три дня, пять дней и так далее).

Например, условие можно сформулировать так: «Предложение действует в течение трех календарных дней с момента отправки контрагенту».

По ссылке можно скачать образец коммерческого предложения организации.

По ссылке можно посмотреть образец коммерческого предложения ИП на товары.

По ссылке можно скачать образец коммерческого предложения самозанятого на услуги.